Publicado por: Álvaro Giraldo |
El
acelerado ritmo que hoy tiene la vida hace que los intereses de las diferentes
personas o entidades entren en conflicto , dijo Fisher. La mayoría de las
personas buscan soluciones, pero este no es el camino adecuado, porque cada
conflicto
es una situación cambiante. La pregunta entonces no es: cuál es la solución?, sino cómo reconciliamos las diferentes soluciones que cada grupo propone según sus intereses?
es una situación cambiante. La pregunta entonces no es: cuál es la solución?, sino cómo reconciliamos las diferentes soluciones que cada grupo propone según sus intereses?
En
entrevista con EL TIEMPO, el profesor Fisher, quien vino a Bogotá para dirigir
un seminario-taller en negociación con funcionarios de alto nivel de los
ministerios de Comercio Exterior y Desarrollo, explicó que una de las premisas
en la que se fundamenta el método desarrollado por GMC es la de que cada parte
escuche y entienda el punto de vista del otro; que salgan a la superficie
cuáles son las razones subyacentes en la demanda del contendor.
El
grupo de Harvard ha construido su metodología basado en investigaciones realizadas
en la universidad, pero sobre todo en la experiencia práctica en distintos
escenarios del mundo, en temas como comercio, administración pública,
diplomacia, conflictos fronterizos, negocios, manejo laboral, medio ambiente,
disputas comunitarias, y conflictos internos y étnicos de varios países.
En El
Salvador entrenamos al grupo de negociadores del FMLN y también al del gobierno
, relata Fisher. Con cada uno simulamos cómo sería su negociación con el otro.
Los dos sabían que yo asesoraba al otro y ninguno se molestó. Cuando firmaron
la paz, recibí invitaciones de ambos .
Ante
la pregunta de cómo aplicar una sola metodología a diferentes tipos de
conflictos en los que están involucradas personas con tradiciones culturales
muy diversas, Fisher responde que su método no impone esquemas rígidos. Al
contrario, se buscan cuestiones comunes a los grupos en conflicto y se enfatiza
en la importancia de la comunicación, sin la cual las probabilidades de
malentendidos serían muy altas. También se trata de establecer estándares
externos (a las partes) de lo que se considera justo.
La paz
Sobre el problema de la violencia, tan arraigado en la historia colombiana,
Fisher afirma que considera que la gente en todo el mundo está cansada de la
violencia. Pero la paz no es una solución; la paz es una manera de lidiar con
los conflictos , afirma. Con esto quiere decir que las sociedades siempre van a
tener conflictos y no se trata de eliminarlos para obtener la paz, sino de
lograr que estos conflictos se desarrollen y manifiesten de maneras no
violentas.
Para
este profesor de la paz, los violentos no escuchan y desconocen que es probable
lograr más a través de una negociación eficaz, que a través de la violencia.
Roberto Cañas, negociador del FMLN me dijo después de las conversaciones de
paz, que había hecho más por su pueblo en un año de negociación que en 12 años de
guerra , recuerda Fisher.
Lo que
el GMC hace en sus talleres no es buscarle soluciones a los problemas. Más
bien, como lo haría un buen médico, pone a los negociadores a diagnosticar
primero las causas del problema. Luego se buscan alternativas posibles sobre
cómo se pueden alterar esas causas, pero sin que estas impliquen un compromiso
de acción para cada parte. Sólo al final del proceso se puede establecer cuáles
acciones podría cada parte estar dispuesta a emprender.
Se
piensa que el otro es el terco e irracional, desde que uno cree que uno sí está
siendo muy racional y lógico , dice Fisher. En realidad, la mayoría de las
veces, ambas partes del conflicto están siendo razonables de acuerdo con su
visión del problema. De ahí la importancia de entender las razones detrás de
las demandas del otro . Asesoría a Colombia Los ministerios del Gobierno
colombiano solicitaron la asesoría del GMC básicamente para fortalecer la
capacidad de negociación interna e internacional de sus funcionarios; que sepan
cómo prepararse para una negociación, hacer un listado de sus intereses y los
de la otra parte con la que negocian y poder generar algunas opciones. Entre
mejor negociador natural es una persona, mayor entrenamiento requiere porque
así descubre por qué es buen negociador y cómo puede desarrollar ese potencial
al máximo , afirma Fisher.
Contrario
a lo que la gente piensa, una negociación eficaz no es aquella en la cual
alguno grita más duro y se impone. Es más bien, saber cambiar las preguntas
para encontrar terrenos comunes.
El
ejemplo clásico es el de dos niñas que se pelean por una naranja. Finalmente
encuentran la solución: que cada una coja una mitad. Una de las niñas bota la
cáscara y se come su media naranja. La otra, en cambio, coge la cáscara para
rallarla para una torta y bota la fruta. Si en lugar de buscarle una solución
al problema, se hubiera discutido por qué cada una quería la naranja, se
hubiera llegado a una solución mucho más provechosa para las dos niñas.
De
esto se trata la negociación eficaz: saber escuchar, diagnosticar el conflicto,
generar alternativas de acción para que este se desenvuelva de la manera más
provechosa y más pacífica para las partes.
Sus
objetivos primordiales son: generar conciencia sobre la importancia del proceso
de negociación y que los participantes identifiquen su estilo personal de
negociación, así como sus fortalezas y áreas en las cuales pueden mejorar.
Tomado de http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-134210
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